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¿Por qué tomas las decisiones que tomas o haces las cosas que haces? Siempre hay una razón, y los psicólogos están aprendiendo que muchas de nuestras acciones están influenciadas de maneras que no nos damos cuenta y que estas influencias pueden ser una gran variedad de cosas. Incluso una leve persuasión puede tener un gran impacto en nosotros.
En la búsqueda de tus sueños, puedes encontrar que necesitas convencer a la gente para que invierta en ti o coopere contigo. O, por una razón u otra, podrías querer que alguien vea tu lado de las cosas. En estos casos, y en muchos otros similares, saber aprovechar la psicología para persuadir a otros puede ser una herramienta valiosa.
Pero es importante ser responsable y respetuoso cuando quieres influir en alguien. Persuadir no es lo mismo que manipular. La persuasión se hace con buenas intenciones para mostrarle a alguien tu perspectiva y con suerte conseguir que elija cumplir o estar de acuerdo contigo. La manipulación se hace con malas intenciones y usualmente involucra engaños o trucos para convencer a alguien de estar de acuerdo o cumplir.
Si no estás contando toda la historia o estás distorsionando la verdad para convencer a la gente de que haga algo que te beneficie pero que pueda ser problemático para ellos, eso es manipulación. Darle un codazo a la gente para que vea tu perspectiva y se incline a estar de acuerdo contigo, es persuasión. La persuasión no es contundente, no es engañosa, y no es dañina para los individuos que están siendo persuadidos. Ten esto en mente cuando implementes los siguientes consejos en tu vida.
Si quieres aprender cómo persuadir a las personas psicológicamente, aquí hablaremos de 7 técnicas que te ayudaran a hacerlo con éxito.
1. Términos finales
Algunas palabras son más persuasivas que otras. Las palabras conocidas como «términos finales» pueden ser incorporadas a su argumento o tono para persuadir más eficazmente. Se agrupan en tres categorías: Términos de Dios, términos del diablo y términos carismáticos.
Los términos de Dios también se conocen como palabras de poder y tienden a ser positivos y atractivos. Por ejemplo, si hablas de seguridad, algunas palabras de Dios asociadas son «garantía» y «probado». Por otro lado, las palabras del diablo son más negativas y repulsivas para el público. Con el mismo ejemplo de seguridad, una pareja que se puede usar son «peligroso» y «arriesgado». Luego están los términos carismáticos que son un poco más complicados; suelen ser bastante abstractos pero atractivos debido al contexto histórico – palabras como «libertad» o «progreso». Cualquiera de las palabras de estas categorías puede ayudar a influir en la forma en que la gente piensa y siente sobre un concepto o punto de vista. Provocan reacciones específicas porque hemos sido programados a través de la experiencia en el curso de nuestras vidas para percibir estas palabras de una cierta manera.
Puedes usar este tipo de palabras para crear atractivo y atraer a alguien o para hacer que una opción alternativa parezca indeseable.
2. Habla rápido
La entrega de las palabras que has elegido también influye en la respuesta de la gente a ellas. Cuando hablas rápido, ayudas a la persuasión por un par de razones. Primero, hablar rápido significa que la persona que escucha tiene que absorber lo que dices rápidamente para seguirte el ritmo. Les da tiempo para escucharte pero les hace más difícil elegir tu argumento.
Hablar rápidamente también puede hacer que parezcas más seguro de ti mismo. Hablar despacio y buscar a tientas la palabra correcta puede perjudicar tu tono; pero cuando puedes hablar con fluidez a un ritmo relativamente rápido -pero no tan rápido que sea difícil de entender o seguir- las personas que te escuchan te perciben como alguien seguro y con conocimientos, consciente o inconscientemente. Si ven que usted tiene estos rasgos, es más probable que quieran ponerse de su lado, aunque no se den cuenta exactamente de por qué les atrae usted.
3. El lenguaje corporal correcto
Junto con tus palabras, tu cuerpo dice mucho. No juegues con tus dedos, pero haz gestos con las manos ocasionalmente para enfatizar tu entusiasmo. No mire al suelo o a las notas; en su lugar, haga contacto visual, pero no lo mantenga tan firme con una sola persona como para que se vuelva inquietante. Mirar con confianza le dice a la gente de manera no verbal que usted sabe lo que hace y sabe de lo que habla.
4. Repetición
¿Alguna vez has escuchado una canción por primera vez y no te ha gustado mucho, sólo para llegar a amarla más tarde después de escucharla varias veces más? Cuando estás lanzando un plan o un concepto, repite la información importante dos o tres veces. Por ejemplo, si quieres convencer a alguien de la calidad de un producto, repite sus estadísticas de eficacia en comparación con otros productos similares.
Si estás en una discusión casual con un amigo o colega, repite una idea de diferentes maneras a lo largo de tu argumento. Puede que no se den cuenta de que acaban de oír la misma cosa más de una vez, pero su cerebro se dará cuenta y es más probable que empiecen a ver tu perspectiva. En este tipo de situación es bueno mantenerlo en tres ocasiones; si obviamente se trata de la misma información repetida varias veces -en lugar de ser transformada sutilmente con la misma idea principal- puede causar el efecto contrario y dejar a la persona sintiéndose más resistente a ella.
5. Argumentos equilibrados
Muy pocas ideas son perfectas; incluso los mejores planes, conceptos y puntos de vista pueden tener un defecto o dos. Aunque se podría pensar que la mejor manera de persuadir a alguien es centrarse totalmente en lo positivo y tratar de ocultar todos los posibles aspectos negativos, la investigación ha demostrado que la gente responde mejor a los argumentos equilibrados. Muchas personas, cuando se les presenta una idea, buscan los agujeros en ella; si no reconocen los defectos obvios, podrían verle como un engaño. Por otro lado, los estudios han encontrado argumentos de dos caras para tener más éxito en la persuasión, probablemente porque su honestidad acerca de los ángulos menos deseables de su idea le hace parecer más digno de confianza. La gente se siente atraída por aquellos en los que cree que puede confiar y es más probable que le escuchen si usted se sale con la suya.
6. Contar una historia en lugar de reportar datos
La gente responde a las interacciones personales. Un estudio de la Universidad Carnegie Mellon comparó la eficacia de dos estilos de tono diferentes. En ambos, los estudiantes intentaban recoger donaciones para mejorar la vida de las personas en varios países africanos que sufrían sequía, escasez de alimentos y desplazamientos de sus hogares.
Uno de los lanzamientos se centraba en las estadísticas y los números para explicar lo grave que era la situación, mientras que el otro lanzaba la historia de una niña hambrienta llamada Rokia e incluía una foto de ella.
Los estudiantes que utilizaron la historia recaudaron más del doble de dinero para la causa. La conclusión fue que las estadísticas son impersonales y pueden dejar a la gente sintiéndose desconectada de la idea, mientras que hacer las cosas personales hace que la gente quiera involucrarse. No tienes que contar una historia sobre otra persona, real o imaginaria; también puedes explicarle a alguien cómo tu idea afecta su vida a nivel personal. Cualquier forma de llegar a la persona a la que intentas persuadir de forma personal es útil.
7. Quitarle algo de poder a los poderosos
Cuando se le propone una idea a alguien con más poder que tú -como tu jefe, un empresario de éxito o un líder de algún tipo- el hecho de poder quitarle algo de su poder puede ayudar a persuadirlo de que vea tu lado de las cosas. Esto puede sonar un poco oscuro, pero en realidad no lo es.
La idea es que muchas personas con poder saben que son poderosas y tienden a mirar con desprecio a las personas que tienen una posición menor. Pero, puedes tomar algo de su poder exponiéndolos a cosas que son nuevas para ellos; muéstrales que estás más informado que ellos en el tema del que hablas incluyendo información con la que probablemente no estén familiarizados.
Si tú eres el más conocedor de la situación, ellos se sentirán menos poderosos. Luego, hacia el final de la conversación, recuérdales su posición de poder para que se sientan más seguros en su evaluación de tu discurso. Es una gran estrategia para líderes de muchos tipos, pero también puede ser útil en discusiones con personas que se sienten superiores.
Hay muchas situaciones en las que la persuasión es una habilidad valiosa. Conocer las técnicas que afectan a su público a nivel psicológico le ayudará a persuadir más eficazmente.
