Cómo Persuadir a Un Cliente Para Que Compre en 10 Pasos

Tiene un mensaje importante.

La persona para la que es debería escucharlo.

No. Es más que eso. Tu audiencia no debería escucharte sólo a ti… necesitan escucharte a ti. Después de todo, tu negocio puede ofrecerles algo que mejorará sus vidas.

Estás seguro de que estarán interesados en lo que tienes que decir.

Si tan sólo te escucharan.

Lograr que la gente preste atención a tu marketing o a tus mensajes y se conviertan en clientes, es uno de los mayores desafíos de dirigir un pequeño negocio.

Afortunadamente, hay algunas cosas que puede hacer si te preguntas cómo persuadir a un cliente para que compre.

Los psicólogos han invertido mucho tiempo y dinero de investigación en estudiar por qué la gente hace cosas. Muchas de esas investigaciones parecen bastante académicas, y probablemente no te importe mucho su análisis estadístico o su diseño experimental.

¿Pero sus resultados? Sus resultados pueden ayudar.

Cualquiera de estas técnicas, aplicadas a su marketing, podría hacer explotar su negocio.

Cuando lees casos de estudio famosos, como los emails de Wistia que obtuvieron 350% más de conversiones pagadas o la página de Crazy Egg que aumentó las conversiones en un 360%, estas son las técnicas que se están usando.

¿Dónde puedes usarlas? En tus emails. En los medios sociales. Para tu página web. En tus páginas de aterrizaje.

En cualquier momento que hables con tu audiencia, especialmente cuando los lleves a una llamada a la acción, tienes la oportunidad de ser más persuasivo.

Aquí hay 20 técnicas de persuasión que provienen de la psicología social, y sugerencias sobre cómo usarlas para aumentar las conversiones y las ventas de un negocio.

  • La técnica de «Incluso si»

  • «Porque…»

  • Unidad

  • Anticipación

  • Razonamiento por analogía

  • La brecha de la curiosidad

  • La técnica del pie en el interior

  • La técnica de la puerta en la cara

  • Reciprocidad

  • Le gusta

1. La técnica del «Incluso si»…

Todos creen que son especiales. Todos creen que están por encima de la media.

Esta idea está tan bien apoyada en la psicología que tiene media docena de nombres. Superioridad ilusoria, el efecto por encima de la media, el sesgo de superioridad, el error de indulgencia, y el efecto primus interpares, todos describen lo mismo – la mayoría de la gente cree que son mejores que la mayoría.

Lo más famoso es que la gente sobreestima su capacidad de conducción. En un estudio, el 93% de las personas en los Estados Unidos se clasificaron como conductores por encima de la media – un grupo que sólo puede ser el 50% de los conductores por definición.

¿Qué tiene eso que ver con la persuasión?

Si la gente cree que son especiales y están por encima de la media, ¿por qué deberían pensar que sus productos funcionarán para ellos?

«Suena bien, pero no funcionaría para mí» es una razón súper común por la que la gente no compra. La técnica del «aunque» arregla eso.

¿Cómo se usa? Es increíblemente simple. Aquí está la fórmula:

La [Categoría de producto] que [Proposición de valor de su producto]… incluso si [razón común por la que la gente se opone].

incluso si la fórmula de la técnica de persuasión

Una simple fórmula para ser más persuasivo

El programa de ejercicios que te ayuda a perder peso… aunque no tengas horas para pasar en el gimnasio.

La plataforma de automatización de marketing que hace crecer tu negocio… aunque no sepas programar.

El entrenamiento de liderazgo que eleva tu carrera… incluso si tienes miedo de hablar en público.

Y así sucesivamente.

Los ejemplos específicos no son importantes – puedes usar esta técnica incluso si (¿ves lo que hice allí?) estás en una industria aburrida o vendes productos básicos.

Lo importante es que empieces a abordar las objeciones de una persona antes de que tenga la oportunidad de pensarlas. Tu prospecto siente que puedes leer su mente – y que tu producto puede realmente resolver sus problemas.

2. «Porque…»

Imagina que estás esperando en la cola de la máquina fotocopiadora, preparándote para hacer algunas copias. Me acerco a ti y te pregunto: «¿Puedo cortar delante de ti?»

¿Qué harías?

Dependiendo de tu estado de ánimo, podrías tener algunas palabras de elección para enviármelas. Podrías declinar educadamente. Podrías dejarme seguir adelante sólo por lo sorprendido que estás por la extraña petición.

Ahora imagina que en vez de eso dijera esto: «¿Puedo cortar delante de ti porque tengo prisa?»

Me muevo demasiado rápido para hacer copias

Tal vez tus copias no sean tan urgentes, o simplemente te apetezca ser amable. Puede que no siempre me dejes cortar por delante, pero esto es mejor que mi primera pregunta (bastante grosera).

El 94% de los que esperan en la cola dejan que la persona con prisa se corte delante de ellos.

La razón del enorme salto en el corte (sólo el 60% se deja cortar en la primera condición) es la palabra «porque».

La palabra «porque» es poderosa. Le da a la gente una razón para creer en lo que dices. Úsala en tus mensajes para hacer tu comunicación más persuasiva.

3. Unidad

Imagina que entras en una entrevista de trabajo y descubres que creciste en la misma ciudad que tu entrevistador.

Ahora imagina que no es la misma ciudad, pero sigue siendo el mismo condado.

Ahora no es el mismo condado, pero sigue siendo el mismo estado.

Ahora es un estado diferente, pero fuiste a la misma universidad.

Ahora no es la misma universidad, pero tenías la misma especialidad.

Ahora tienes diferentes especialidades, pero ves una gorra de tu equipo de béisbol favorito en su escritorio.

Claramente estamos llegando al punto en que cada vez tienes menos en común con tu entrevistador. Pero cualquier cosa que puedas hacer que te ponga a ti y a tu entrevistador en la misma categoría – para que seas el «Nosotros» en vez de un «Ellos» – te ayudará a conseguir el trabajo.

Esta técnica de persuasión, llamada «Unidad» por el legendario psicólogo Robert Cialdini en su libro «Pre-Suasion», es conceptualmente simple – confiamos en las personas que tienen una identidad compartida.

Incluso si esa identidad es que ambos somos fans de los Packers.

4. Anticipación

En tres días, te vas a besar con una celebridad de tu elección.

O puedes hacerlo ahora mismo. ¿Cuál eliges?

Lo creas o no, en realidad hay una investigación sobre esto.

En su histórico artículo «Anticipación y valoración del consumo retrasado», el economista del comportamiento George Loewenstein preguntó a la gente cuánto estarían dispuestos a pagar por besar a una celebridad de su elección.

Sorprendentemente, la gente estaba dispuesta a pagar la mayor cantidad de dinero para besar a una celebridad en tres días – aunque «ahora mismo» también era una opción.

La razón, también apoyada en una variedad de otros estudios menos absurdos, es la anticipación. La emoción que conduce a algo es tan importante – y en algunos casos más importante – que la cosa en sí.

¿Cómo puede utilizar esto en su marketing?

Construya la emoción para sus anuncios. Diga que algo grande está por venir y que ayudará a la gente a hacerlo, pero no les diga lo que es. Tenga un tiempo de rampa antes de los grandes eventos.

Fomenta la emoción. Utiliza la anticipación

5. Razonamiento por analogía

Cuando describa su oferta a su público, es importante hacerlo en términos que ellos entiendan. Pero más que eso – si puedes conectar tu idea con una metáfora o imagen concreta, tu idea se vuelve más persuasiva.

6. La brecha de la curiosidad

Dejando a un lado la subcabeza dramática, la brecha de la curiosidad es importante. Entenderlo puede ser la diferencia entre el marketing que funciona y el marketing que es totalmente ignorado.

En realidad, tachen eso. Ni siquiera ignorado – «Ignorado» implica que se dio cuenta de su comercialización y eligió no preocuparse por ello. Esta es la diferencia entre el marketing que funciona y el marketing que nadie sabía que existía.

El primer paso para un marketing efectivo es llamar la atención y el segundo paso es mantener la atención. La brecha de la curiosidad te ayuda a hacer ambas cosas.

7. La técnica del pie en la puerta

En su autobiografía, Benjamin Franklin escribió que «El que una vez te ha hecho una bondad estará más dispuesto a hacerte otra, que aquel a quien tú mismo has obligado».

Esta observación de Franklin ha sido llamada el «efecto Ben Franklin», y fue la inspiración para una serie de estudios de psicología que llevaron al descubrimiento de la «técnica del pie en la puerta». O FITD para abreviar.

La FITD fue estudiada por primera vez por los psicólogos de Stanford Jonathan Freedman y Scott Fraser en 1966. Freedman y Fraser querían poner a prueba la idea de Franklin: que alguien aceptara una petición mayor después de haber aceptado una petición menor.

Los investigadores llamaron a los hogares en California. Para algunos hogares, preguntaron si a la gente le importaría que se plantara una gran y molesta señal de tráfico en su patio delantero. No es de extrañar que esta no fuera una idea popular.

Para otros hogares, sin embargo, primero preguntaron si la casa estaría dispuesta a mostrar una señal mucho más pequeña y discreta. Esta señal era bastante inobjetable, así que mucha gente dijo que sí.

¿La parte interesante? Cuando se les preguntó a las casas que mostraban el cartel pequeño si estaban dispuestas a mostrar el grande y feo, más dijeron que sí.

Alguien que ha aceptado una pequeña petición es más probable que acepte una gran petición más tarde. Esa es la técnica del pie en la puerta.

8. Técnica de puerta en la cara

Este fenómeno fue estudiado por primera vez en una investigación dirigida por Robert Cialdini (de quien oirán más en un momento).

En el estudio clásico, los investigadores pidieron a las personas que asesoraran a los delincuentes juveniles dos horas a la semana durante dos años. No es de extrañar que no muchas personas aceptaran hacerlo. ¿Tú lo harías?

A algunas personas se les preguntó si estarían dispuestas a ayudar a llevar a los delincuentes juveniles al zoológico, una tarea de un día.

¿Hacer una gran petición antes de una pequeña petición realmente funciona?

La gente a la que sólo se le pidió que acompañara la excursión dijo que sí el 17% de las veces. Pero la gente a la que se le pidió primero que acompañara a los delincuentes durante 2 años dijo que sí a la petición más pequeña el 50% de las veces.

La técnica de la puerta en la cara es poderosa. ¿Cómo puedes usarla para el marketing?

¡Las rebajas!

Si alguna vez has intentado vender un artículo de alto precio y fallas, sigue con una petición más pequeña. Podrías vender un artículo de menor precio y ver un aumento en las ventas. O simplemente podrías pedirle a los no compradores que llenen una encuesta, lo cual te da más información para la próxima vez que les vendas.

9. Reciprocidad

Esto es todo. Hemos llegado a la sección de Cialdini de este artículo.

Robert Cialdini es un legendario psicólogo social. En el mundo de la psicología social se abrió camino a través de su investigación sobre las normas. En el mundo de los negocios, irrumpió en la escena con la publicación de su histórico libro Influencia: La Psicología de la Persuasión.

Influencia expone seis principios de la persuasión. Empecemos con la reciprocidad.

Imagina que estás en un restaurante. La cuenta viene con una menta para cada miembro de tu partido – pero justo cuando el camarero está a punto de irse, mete la mano en su bolsa para que deje una menta extra. Entonces le hace un guiño astuto.

¿Cómo afectaría eso a tu propina?

Tarro de propinas

¿Podría llenar el tarro de las propinas?

Una investigación de la Universidad de Cornell encontró que las propinas subieron un 17%.

La norma social de la reciprocidad es tan poderosa como simple. Establece que es más probable que hagamos cosas por la gente después de que ellos hayan hecho cosas por nosotros.

Cuando el servidor te da un caramelo extra, está siendo amable contigo. Así que tú, a su vez, sientes la necesidad de ser amable con él.

Cialdini propuso que la reciprocidad es el poder detrás de la técnica de la puerta en la cara. Después de que alguien dice no a una gran petición, sigues con una pequeña petición. Porque has hecho una concesión, la persona a la que le preguntas siente que también debe hacer una concesión, cambiando su no por un sí.

Las oportunidades de usar la reciprocidad están en todas partes en la comercialización. Imanes de plomo. Consultas gratuitas. Descuentos.

«Empieza por añadir valor» es un consejo común en el marketing – y funciona debido a la norma de reciprocidad

10. Le gusta

¿Prefieres comprar a un amigo o a un enemigo?

Probablemente sea una pregunta injusta, así que hagamos otra diferente. ¿Preferirías comprar a un conocido que te gusta o a un extraño que te hace sentir baboso?

El principio del gusto, otro de los de Cialdini, también es simple: es más probable que nos convenza la gente que nos gusta.

Como cualquier vendedor sabe, es más fácil hacer una venta cuando le gustas a tu prospecto.

Como cualquiera sabe, es más fácil contratar o contratar a alguien recomendado por un amigo – y es más probable que recomiendes los servicios de personas que te gustan.

En su marketing, esfuércese por conectar con su público. Haga que su marketing provenga de personas reales – la gente se conecta con otras personas más que con las marcas. Muestre la personalidad única de su equipo.

Muestre a su público cómo es usted como ellos. Demuestra que los entiendes. Sé amable y positivo. Construye el gusto y también construirás tu negocio.

Conclusión: Técnicas de persuasión para el bien

Con un gran poder viene una gran responsabilidad.

Entender cómo piensa y toma decisiones la gente puede ayudarte a ser más persuasivo. Pero con esa comprensión viene una responsabilidad de usarla, bueno, responsablemente.

Técnicas como la coincidencia de creencias, usadas éticamente, son más efectivas y más empáticas que el marketing tradicional. Muéstrale a la gente que las entiendes, y se esforzarán más por entenderte.

Use las técnicas de persuasión no para engañar, sino para llamar la atención sobre el valor que usted ofrece.

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